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中國企業培訓講師
《全員營銷-打造幾何級業績增漲的團隊》
 
講師:王越 瀏覽次數:261

課程描述INTRODUCTION

《全員營銷-打造幾何級業績增漲的團隊》

· 中層領導· 新晉主管· 儲備干部

培訓講師:王越    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

前言
人人頭上有指標,人人頭上有業績,營銷不僅僅是營銷部門的事,打仗打的是后勤,沒有后勤支持的營銷團隊是不堪一擊的,營銷人員從以前的呼悠型,變成了真正的專家型,營銷人員從以前的底層思維,轉成為現在的頂層思維,從業務員,變成了“崗位總裁”,帶領全員直接和間接地參與市場開拓。營銷關乎企業生死存亡的頭等大事,不僅僅是營銷部門關心的事,更是全公司的人都要關心的頭等大事,

如何讓全員認識到營銷的重要性,如何讓全員參與到營銷工作崗位,王越老師具備11年的營銷培訓經驗,將給學員帶來更多的啟發,很快讓企業見到成效,營銷培訓,特別是全員營銷培訓,是企業業績見效最快的一種投資。

為什么要參加本次培訓:
1、培訓是很貴,但不培訓更貴;
2、小小的微調,優秀業務員業績增加一半;
3、僅換個位置,就可以快速激活業績差的業務員;
4、換一種思路,你的產品將更好賣;
5、換一個方法,你的產品將賣得更多。
6、換一種談法,你的客戶將買得更多。
7、調整個方向,投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍;
8、改個小政策,讓賺錢的人多一倍;
9、僅2天時間,銷售管理將節約你90%的時間成本;
 更多好處,參加學習后體會更深刻。

課程獨特亮點:
 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展方法與策略的學習;
 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是講授為中心;
 落地執行:本課程無限細化策略與方法,以立即可以執行為前提;
 全員營銷:本課程適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
 窮盡可能:本課程適合變革期、互聯網思維下的企業所有營銷相關人員。

目前銷售人員在市場開發中的問題:
1、開發客戶沒有方向、沒有目標,走到哪里是哪里;
2、見水就撒網,浪費了大量的時間與精力,總是企圖用身體的勤奮代替大腦的懶惰;
3、不知道誰才是真正的客戶,誰只是“消費者”,每次只能簽小訂單;
4、對市場不敏感,跟不上市場的節拍,總認為靠自己那張嘴可以說服所有人;
5、在存量市場環境中,不知道誰在跟自己競爭,也不會跟別人競爭;
6、不知道如何給客戶做方案,把產品資料理解為給客戶的方案;
7、總是被客戶牽著走,就是不知道如何推動客戶往我們想要的方向走。
8、……

課程大綱:
. 想抓住所有的客戶,最后什么客戶都得不到;
. 銷售要做大概率的事,而不是小概率的事,用最少時間、成本*化獲得訂單;
. 選擇比努力更重要,找消費能力強、匹配度高、競爭力小、成長性大的客戶;
. 不區分客戶會讓你壓力變大,筋疲力盡,忙于應對各種問題

第一節 發現客戶,定位定江山,抓住20%核心的客戶
. 誰是客戶?對客戶群體進行無限細分,橫向開發,縱向測試,小失敗,大成功;
. 客戶集中出現在哪?找到精準魚塘,在魚多的地方撒網。
. 杠桿借力,全源渠道;還有誰跟你一樣想得到客戶?
. 計算單位客戶成交時間與成本
. 找到質量高,鏈接強的合作伙伴,借力才不會把自己的力量消耗完
. 除了向內借力,還要向外借力

第二節 吸引客戶,給客戶一個無法拒絕的理由
1、客戶目前存在哪些問題?銷售人員存在的*目的就是解決客戶的問題;
2、如何挖掘客戶的痛苦,痛苦越深,決策速度越快,投入越高
3、提前預測客戶有哪些疑問?不要讓疑問變成了懷疑;
4、消除客戶的決策阻礙,為什么客戶已認同我們,但還是沒有決定?

第三節 黏住客戶,梳理客戶跟進流程
1、黏人黏心,攻城先攻人,烈女怕纏郎;
2、客情關系是事實,不是承諾,買不買都無所謂,先交個朋友。
3、把簽單做成自然而然的事,而不是意外的事。
. 你想客戶做什么?跟進步驟與目標
. 你能給什么?給出誘餌
. 為什么立即要去做?控制節拍
4、大、中、小客戶區別管理5+50+45+365管理規則
5、業務拜訪日程要求8631+30的規則

第四節 成交客戶
 第一、證據清單
1.為什么說讓客戶信任銷售人員是一個偽命題?
2.讓客戶相信業務員提供的證據,而不是讓客戶相信業務員;
3.為什么有些業務員在證明一個自己都不相信,而且無法證明的內容?
4.你希望客戶相信你什么?
5.你如何用證據證明你說的話?
6.如何準備證據清單?
7.完整的客戶體驗故事應該包括哪7個內容?

第二、主要競爭對手分析
 搞定兩個客戶之間*的區別,就是競爭對手不一樣;
 這個世界上只有兩家公司,第一就是我們公司,第二就是其他家公司;
 如何跟*比?
 如何跟中檔比?
 如何跟低檔比?
 其他家公司產品缺陷以及將導致客戶的隱患;

第三、0風險承諾
 打動客戶的腦袋的同時,也需要打動客戶的心,客戶相同會被無意義的承諾打動;
 有沒有承諾比承諾什么更重要;
 客戶在購買過程中有哪些擔心的風險?
 區分口頭承諾與書面承諾的項目;

第四 如何制作書面的方案
. 銷售人員的產品,就是你給客戶的文案;
. 完整的方案必需包括哪7個部份?
. 如何描述產品才能讓客戶感覺到跟競爭對手非常明顯的差異?
. 如何確定“客戶產品”?
. 如何設計“情感產品”?
. 如何做好“期望產品”?
. 如何準備“知識產品”?
. 如何優化“附加產品”?
. 如何妝扮“情境產品”?

第五 客戶傳播
. 如何用現有的客戶影響與帶動更多的新客戶?
. 傳播的渠道;
. 傳播的內容設計;

第六 如何提升客戶轉化率?
1、如何提升有效電話溝通率?
2、如何提高客戶預約面談率?
3、如何提高預約成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客戶轉化率?
6、如何提高VIP客戶轉忠誠率?
7、如何提升毛利率?


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王越
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